Wat is social selling en hoe werkt het?
Iedereen kent het traditionele verkoopproces wel: verkopers doen aan ‘cold calling’ of bedrijven investeren in dure marketingcampagnes met de hoop om ‘nieuwe klanten te winnen’. Helaas werkt dit steeds minder goed, omdat klanten deze vorm vaak niet accepteren of irritant vinden. Heb je er al eens aan gedacht dat dit precies andersom zou kunnen? Het klinkt misschien onnatuurlijk, maar geloof ons: het werkt. Deze techniek heet social selling, waarbij het traditionele verkoopproces wordt omgedraaid: de klanten komen naar jou, in plaats van jij naar de klant. In dit blog lees je hoe social selling werkt en hoe je het kunt inzetten.
Wat is social selling?
Social selling is een techniek waarbij het traditionele verkoopproces wordt omgedraaid: de klanten komen naar jou, in plaats van jij naar de klant. Het voelt voor de klant vertrouwder als zij zelf de beslissing maken naar jou te komen. Hoe je dit doet? Door waardevolle content te delen op de social media platforms waar jouw doelgroep actief is. Je wekt hiermee hun interesse en nieuwsgierigheid op en ze zullen jou na een tijdje als expert zien op het gebied waar jij kennis over deelt
Waarom social selling toepassen?
Social selling is een sales techniek die naast bestaande sales processen in jouw organisatie een goede ondersteuning kan bieden voor het aantrekken van nieuwe klanten. Of je nou veel focust op ‘cold calling’, netwerken, stands op beurzen bemannen of adverteren, social selling versterkt deze sales & marketing processen en kan jouw sales organisatie een extra boost geven.
Social selling bekijkt het proces, in tegenstelling tot bovengenoemde technieken, vanuit het perspectief van de klant. Cold calling is direct maar opdringerig, traditionele marketing is effectief maar éénrichtingscommunicatieen social selling is als social media marketing & sales techniek de gulden middenweg. Door het delen van je kennis via social media, krijg je directe, wederzijdse communicatie met het deel van je potentiële klantenkring die oprecht geïnteresseerd is. Hiermee filter je dus al een groot stuk van de traditionele ‘sales funnel’ en bespaar je tijd.
78% van de verkopers die zich bezighouden met social selling, presteren beter op het gebied van sales dan hun collega concurrenten die dat niet doen (Bron).
Waarom werkt social selling goed?
Allereerst omdat er heel veel mensen gebruik maken van social media, dit zijn er wereldwijd zo’n 3,2 biljoen met een wereldwijde penetratie van 45% (Bron). Daarbij blijkt uit onderzoek dat je beter op het gebied van sales presteert als je consistent doet aan social selling, dan als je dit niet doet. Een goede aanleiding om met social selling te beginnen toch?
Feiten op een rij waarom social media selling goed werkt (Bron):
- 78% van de verkopers die zich bezighouden met social selling, overtreffen hun collega concurrenten die dat niet doen.
- 31% van de B2B-professionals zegt dat social selling hen in staat heeft gesteld om nauwere relaties met klanten op te bouwen.
- Meer dan 10% van de verkopers op sociale media heeft 5 of meer deals gesloten omdat ze actief waren op sociale media.
- 76% van de klanten is bereid om een gesprek op sociale media te voeren met potentiële dienstverleners.
- 92% van de B2B-klanten is bereid om in contact te komen met een verkoop professional die een bekende opinieleider in de branche is.
- 53% van de klantloyaliteit wordt bepaald door competenties van verkopers om unieke inzichten te delen via social media.
- Maar liefst 71% van alle verkoop professionals en 90% van de beste verkopers gebruiken al tools voor social selling. Dat percentage wordt nog hoger bij de jongere generatie. 78% van de millennials zegt social selling-tools te gebruiken. Bovendien zegt 63% van die millennials dat social selling cruciaal is voor hun bedrijf.
- Sociale verkopers hebben 51% meer kans om verkoopquota te behalen.
- Bedrijven met consistente sociale verkoopprocessen hebben 40% meer kans om omzetdoelen te behalen dan niet-sociale verkopers.
- 33% van de gebruikers neemt liever contact op met merken via sociale media in plaats van te bellen.
Hoe pas ik social selling toe voor mijn bedrijf?
Dus, tenzij je je concurrent die 78% voorsprong gunt, moet je aan de slag. Maar waar begin je?
- Ten eerste heb je een strategie nodig: wat wil je bereiken, wie is je doelgroep, op welke kanalen ga je posten?
- Verder is het belangrijk om een content kalender op te stellen. Hierin bepaal je wanneer welke content online gaat. De posts, blogs en stories die je maakt, moeten specialisme uitstralen, maar ook begrijpbaar zijn voor niet-experts.
- Daarna is het vooral een proces van trial and error: door gewoon te doen, en vooral de statistieken in de gaten te houden, merk je wat goed loopt en wat niet. Pas je content hierop aan, heb een beetje geduld, en je zult zien: social selling werkt!
Online vertrouwen creëren
Door het delen van content, laat je je expertise en visie zien en ontstaat er meer verbinding met bekenden, volgers, klanten en nieuwe prospects. Hierdoor creëer je vertrouwen en betrouwbaarheid als persoon en ook voor het merk waar je voor staat. De potentiële klant kijkt naar je profiel, leest wat artikelen die je gedeeld hebt, gaat op onderzoek uit naar jouw dienstverlening en neemt bijvoorbeeld contact op of download een whitepaper. Mensen doen niet zaken met bedrijven, maar met mensen, het gezicht achter het bedrijf. Doordat er al verbinding online is ontstaan, geeft dit een goed gevoel bij de potentiële klant om contact op te nemen voor een eventuele afspraak of meer informatie. Wat uiteraard kan leiden tot mooie commerciële kansen.
Voorbeelden social selling
Bij Social Selling gaat het vooral om relevant zijn, en waardevolle expertise delen. Hieronder wat voorbeelden hoe je dit kan doen.
- Zorg voor een duidelijk en professioneel profiel. Laat hierin je expertise zien en hoe je je onderscheid van anderen.
- Plaats waardevolle content op je tijdlijn door middel van zelfgeschreven posts of deel interessante artikelen. Reageer op artikelen of biedt je hulp aan door middel van het delen van kennis. Een voorbeeld je schrijft een blog over de waarde van screencasting en wat je hiermee kunt. Daarin vermeld je dat jouw dienst Virtuele Assistentie ook gebruik maakt van screencasting en waarom. Een volger leest jouw post via LinkedIn en neemt contact met je op omdat hij toevallig op zoek is naar een VA en vraag wat meer informatie aan jou. Dit is een goed voorbeeld van social selling.
- Je kunt deelnemen aan groepen bv. op Linkedin en informatie delen of waardevolle bijdragen leveren aan discussies. Dus niet jezelf hierop ‘verkopen’ want dat gebeurd al vaak genoeg en dat vindt men over het algemeen irritant. Zo onderscheid je je ook.
- Je kunt ook direct contact zoeken met potentiële leads door middel van (betaald) Inmail van Linkedin waarmee je een direct message kan sturen. Probeer via Inmail ook niet teveel te verkopen en alleen relevante zaken te sturen naar de juiste geïnteresseerden. Bijvoorbeeld tips of maak ze nieuwsgierig met een originele informatie of een persoonlijke uitnodiging.
Is social selling iets voor mij?
Zoals je hebt gelezen, is social selling voor iedereen een waardevolle toevoeging aan hun sales propositie. Social selling kost echter tijd om dit goed en consistent te doen. Mocht je weinig tijd hebben om content te maken en te delen dan kan SocialForYou jou daarbij helpen. Er wordt een persoonlijk plan opgesteld, content gecreëerd en rapportages uitgewerkt. Zo kan ook jij optimaal profiteren van het toepassen van social selling voor jouw bedrijf. We bespreken graag jouw wensen in een persoonlijk gesprek!